一个玉商，他更愿意把玉卖给内行还是外行？

在想象中，大家可能感到是外行，因为做生意就是内行的人、控制信息多的人，赚外行的人、控制信息少的人的钱。赚的就是信息不对称、知识不对称的钱。但如果你问玉商，他们的答案可能刚好相反。

1外行沟通成本高

有个玉商说的很实在，越是外行，沟通成本越高，服务成本越高，服务起来越难。有时候甚至需要从普及知识和文化说起。

他开玩笑讲，有时候一个外行人问的问题，有可能一百个玩玉的人都答复不了。更无奈的是，这些人常常听完“课”就回去了。

还有，因为不懂，沟通成本也高。对一个事物的懂得，如果俩人完整不在一个层次上，有时候基础也就丧失了沟通的可能性。

收藏家马未都先生关于这一点也有过论述：一个朋友也讲过一个小故事：有一天，一个亲戚打电话，说有点钱，想要投资和田玉，问接下来价格会不会涨。他答复说“不好说”。亲戚有点不高兴，人家隔壁老张都能说个一二三，你玩玉这么多年，怎么还不知道！

他只能耐着性子解释，和田玉未来的价格走势会受到很多因素影响，国家政策、产量、市场需求、玉种玉质情况……成果说来说去，对方不耐心了，说这么复杂干啥，我就问你能不能涨！

你看，这就是内行和外行说不明确的处所。

一块玉好不好，有很多衡量标准；一块玉值多少钱，也有很多参考维度；哪种玉会涨、那种玉会跌，更得综合考虑很多因素。懂的人，对这些的懂得是立体的、多维度的、网状的；不懂的人，往往是线性的。

所以不懂的人最爱好那些能斩钉截铁给他们答案的人，和田玉招财，然后吃药了、打眼了，还得抱怨一句，你们这行太坑了！

但大多数玉商不愿意这样做，他们也想卖玉，但他们更想对自己说的话负责。但这样，不但卖玉卖的艰巨，反过来，不懂的人还得质疑你不专业。

2爱好质疑真假

人们对陌生的事物，常常一方面怀有好奇，另一方面又抱有胆怯和警惕。

外行人对和田玉行业的广泛观感就是——水深，假货多。如果要用一个词形容他们面对一次交易的心里状态就是“担心”。

我不懂，他不会蒙我吧？这个色彩这么俏丽，不会是烧皮吧？这个价格比那个便宜，不会是假的吧？……有多少不懂，就有多少担心。因为不知道“真”的标准在哪里，所以也就不知道假的边界在哪里。

所以只能猜忌天、猜忌地，猜忌一切都是假的——这是最安全、最保险、最有效的自我掩护方法。但这也就带来了一个问题，那就是什么都买不成。

即便买了，心里也没底，总还想找朋友、内行给看看。一旦一个人有不同想法，心里就跟长草了一样。要么找回来退货，要么就是不停地确认。

一个玉友讲，他卖过一块玉，卖完了自己都懊悔。本来买定离手，一次交易就结束了，成果对方三番五次发微信、打电话。今天这个朋友说看不准，明天那个专家说有点瑕疵，每次但凡有个风吹草动，都要来问问。最后他都恨不得告诉对方，如果没什么磕碰，就退了吧……

其实，大家都是从不懂一点一点走过来的，这种对真假的担心当然懂得。但是对玉商来说，这种无形的成本的确太高了。

3爱好质疑价格

一块玉值多少钱，我们爱好谈它的价值。

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